Siła negocjacyjna - koncepcja BATNA | Polska Grupa Certyfikująca

Blog

Siła negocjacyjna – koncepcja BATNA

W dzisiejszych czasach zarówno w pracy jak i w życiu prywatnym dążymy do tego, by być najlepszym. Aby osiągnąć cel należy znać nie tylko swoje słabe punkty, ale przede wszystkim słabszą stronę przeciwnika. Pozwoli to na rozwiązanie, którego oczekujemy. Do osiągnięcia zamierzonych celów jest niezbędna siła negocjacyjna. Co to takiego?

Jak stwierdził Francois Callieres, siła negocjacyjna to sztuka pozwalania innym postępować według intencji autora. Innymi słowy jest to zdolność, która dzięki wykorzystaniu zasobów, które dana osoba posiada przekłada się na spowodowanie wykonania ruchu przez drugą osobę w kierunku, którego oczekuje się na początku negocjacji. Siła negocjacyjna składa się z zasobów, z których można wówczas zrobić użytek, jednym z nich jest BATNA.

 

Koncepcja BATNA (BATNA – Best alternative to a negotiated agreement , czyli najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia) została rozwinięta w ramach Harvard Negotiation Project, a jej autorami są: Roger Fisher i William Ury. W czasie przystąpienia do starcia z przeciwnikiem negocjacyjnym nie można liczyć na to, że mediator zapewni najlepsze z możliwych warunków, które można by było osiągnąć. Przystępując do negocjacji, każdy powinien założyć, co chce osiągnąć i przygotować się na ewentualne niepowodzenie. Tak sprecyzowane oczekiwania dają siłę nad przeciwnikiem, gdyż nie jest on wtedy w stanie zaskoczyć. Dzięki temu dana osoba nie zgodzi się na każdy zaproponowany kompromis.

 

BATNA to możliwość, a jej świadomość to potężna karta przetargowa. Zastosowanie tej koncepcji można znaleźć w negocjacjach o wynagrodzenie – poprzez alternatywne znalezienie innej pracy, w negocjacjach cenowych ze sprzedawcą – poprzez alternatywny wybór innego sklepu.

 

Każda ze stron ma własne poczucie sprawiedliwości osiągniętego porozumienia i w przypadku jego nadwyrężenia w wyniku przeprowadzonych negocjacji, może ono istotnie wpłynąć na jakość wzajemnych relacji po zawarciu porozumienia. BATNA jest strategią, grą, a nawet swego rodzaju manipulacją. Przykładem braku wykorzystania BATNA może być stwierdzenie podczas rozmowy kwalifikacyjnej, że oferowane stanowisko to ostatnia deska ratunku. Kandydat stawia się na przegranej pozycji, ponieważ potencjalny pracodawca wie, że pójdzie on na wszelkie ustępstwa, byle zostać zatrudnionym.

 

Stosując strategię BATNA należy przedstawiać swoje interesy w taki sposób, aby przeciwnik nie mógł ich wykorzystać. Przygotowanie się do tego typu sytuacji, to przede wszystkim częściowo uwolnienie od presji, a co się z tym wiąże, zapewnienie komfortu psychicznego.

Top

Masz pytania ? 61 307 23 13

Otrzymuj najnowsze informacje.