Jak skłonić klienta do współpracy | Polska Grupa Certyfikująca

Blog

Jak skłonić klienta do współpracy

Nie istnieje jeden skuteczny przepis, który zagwarantuje, że potencjalny klient zdecyduje się na współpracę z daną firmą lub zakupi konkretny produkt. Są jednak pewne wskazówki, które mogą to ułatwić. Istotnym narzędziem, które wpływa na osiągnięcie sukcesu w negocjacjach jest perswazja. Aby zachęcić klienta do współpracy należy go przede wszystkim do siebie przekonać.

 

Istotną kwestią przy pierwszym spotkaniu jest wywarcie dobrego wrażenia i wzbudzenie w rozmówcy sympatii do potencjalnego partnera biznesowego. Udowodniono, że ludzie są bardziej podatni na wpływ osób, które lubią, niż tych których nie darzą sympatią. Skutecznym sposobem na przekonanie kogoś do siebie jest znalezienie czynnika, który łączy rozmówców oraz pokierowanie rozmowy w ten sposób, aby klient dostrzegł występujące podobieństwo. Ludzie są bardziej skłonni zaufać osobom podobnym do siebie.

 

Bardzo ważne jest także wykreowanie odpowiedniego wizerunku firmy. Potencjalny klient powinien być poinformowany, że firmie zaufały wcześniej setki klientów. Wówczas będzie bardziej skłonny do podjęcia współpracy, gdyż w sytuacji niepewności ludzie mają tendencję do powielania zachowań innych ludzi. W sytuacji, gdy negocjacje osiągną punkt krytyczny, warto zaprezentować na jakie działania w podobnych sytuacjach zdecydowali się inni klienci i jakie osiągnęli sukcesy.

 

Zasady współpracy z klientemWpływ na decyzję potencjalnego klienta można uzyskać, gdy uzna on negocjatora za autorytet w danej dziedzinie. Jeśli klient uwierzy, że osoba, która prezentuje ofertę jest ekspertem i ma doświadczenie na tym polu uzna, że jest ona wiarygodnym źródłem informacji i poczuje się bardziej bezpiecznie. Warto więc eksponować posiadaną wiedzę i poinformować o wcześniejszych sukcesach.

 

Skuteczne w pozyskaniu klienta może także okazać się wykorzystanie reguły niedostępności. Jeśli klient uwierzy, że jego cele nie zostaną zrealizowane, w przypadku nie podjęcia współpracy z daną firmą to będzie on bardziej zmotywowany, aby zgodzić się na zaproponowane warunki. Klient powinien poznać korzyści, które może stracić, jeśli nie zawrze porozumienia.

 

Efektywne może być także odwołanie się do ludzkiej natury. Ludzie chcą być postrzegani jako osoby konsekwentne. Jeśli klient zgodzi się na przedstawienie mu oferty oraz publicznie uzna ją za interesującą lub potwierdzi warunki ustalone na wcześniejszym spotkaniu, to trudniej będzie mu się wycofać z dalszej współpracy. Jeśli w obecności innych osób wykazał zaangażowanie i zainteresowanie to wycofanie się może sprawić, że będzie on postrzegany jako osoba niekonsekwentna. Najlepiej, gdy przedstawiona oferta jest zgodna z wartościami, którymi kieruje się klient. Wówczas świadomie będzie chciał się zaangażować, a ponadto będzie przekonany, że nie stoi to w sprzeczności z jego zasadami.

 

Proces współpracyNastępną zasadą, którą warto wykorzystać jest zasada wzajemności. Jeśli klient poczuje, że doświadczył ze strony firmy pomocy lub innego działania, które korzystnie wpłynęło na jego interesy, prawdopodobnie będzie czuł się zobligowany do odwdzięczenia się tym samym. W biznesie można wykorzystać tę zasadę na kilka sposobów. Gdy firma zgodzi się na niewielkie ustępstwa, to druga strona najprawdopodobniej będzie skłonna także zrezygnować z części swoich postulatów. Odrzucenie przez klienta oferty wiążącej się z dużymi kosztami, zwiększa prawdopodobieństwo, że zgodzi się na inną ofertę, gdyż będzie wdzięczny, że firma stara się dostosować do jego potrzeb i wykazuje się elastycznością.

 

Korzystna może okazać się także charytatywna i społecznie użyteczna działalność przedsiębiorstwa. Klient, który będzie wiedział o takich przedsięwzięciach może odczuwać chęć odwdzięczenia się za pożyteczne działania na rzecz poprawy jakości życia innych.

 

Dobrym pomysłem są także niestandardowe gadżety, dopasowane do indywidualnego klienta. Spersonalizowane prezenty z pewności zostaną docenione przez klienta i wzbudzą w nim poczucie lojalności wobec firmy.

Top

Masz pytania ? 61 307 23 13

Otrzymuj najnowsze informacje.